Hørkram Foodservice
Zielorientierte Terminvereinbarung ergab Vertrieb auf 34 % der Termine und einen voraussichtlichen Mehrumsatz von etwa 1,4 Millionen Euro.
Durch die enge Zusammenarbeit mit Valeur, hat Hørkram Foodservice ein effektives Werkzeug zur Kontrolle der Pipeline erhalten und das Unternehmen kann somit den Umsatz in den geographischen Bereichen erhöhen, die Erweiterungskapazität haben.
Hørning, Dänemark
270 Mitarbeiter
Privat
Catering
Branchenpionier im Bereich Terminvereinbarung
Hørkram Foodservice ist einer der größten Cateringdienste Dänemarks, mit mehr als 6.000 Kunden in ganz Dänemark. Das Unternehmen hat früher nie Telemarketing- und Terminvereinbarungsleistungen in Anspruch genommen, aber ein Gespräch mit Valeur bahnte den Weg für die erste Kampagne.
„In unserer Branche verwendet man traditionell nicht Telemarketing und Terminvereinbarung und es ist komplettes Neuland für uns“, sagt John Astrup, Geschäftsführer in Hørkram Foodservice. „Wir konnten allerdings das Potential darin sehen, unsere Fahrten in gewählten Gebieten besser auszufüllen – und die Ergebnisse haben unsere Erwartungen komplett übertroffen.“
Ernsthafte Zusammenarbeit sichert eine hohe Abschlußquote
Um Erfolg mit Terminvereinbarung zu haben, erfordert es solide Vorbereitung und gutes gegenseitiges Verständnis. Valeurs zwei Berater waren deshalb erst einen ganzen Tag lang bei Hørkram Foodservice unterwegs, um die Werte, Kultur, Produkte und Mitarbeiter kennenzulernen.
„Es erfordert großes Vertrauen solch eine Partnerschaft einzugehen, in der man viele geschäftssensible Informationen an andere weitergibt“, sagt John Astrup. „Es war deshalb entscheidend für das Projekt, dass die Berater von Anfang an sehr professionell und engagiert wirkten. Sie haben unser Geschäft, unsere Wünsche und Bedürfnisse verstanden und unsere Wirklichkeit ist der Ausgangspunkt für die Vertriebsarbeit. Es war zweifelsfrei der Schlüssel zur Vereinbarung von so vielen qualifizierten Terminen.“
Unerwarteter Erfolg erforderte Anpassungen
Als Valeur mit der Terminvereinbarung anfing, stellte sich schnell heraus, dass die Zielgruppe großes Interesse daran hatte mit Hørkram Foodservice Kontakt aufzunehmen. Die ersten Wochen wurden hektisch für die Außendienstmitarbeiter des Unternehmens, aber auch hier ergab sich die Zusammenarbeit als Vorteil:
„Hørkram Foodservice passt gut auf seine Vertriebsmitarbeiter auf und die haben alles gut im Griff gehabt“, sagt Klaus Leffers, Geschäftsführer in Valeur. „Eine Anpassung des Einsatzes wurde sofort initiiert und jeder Mitarbeiter hat wöchentlich 2-3 Termine mit Neukunden bekommen. So wurde es nicht zu viel. Diese Besuchsfrequenz war ideal für das vereinbarte Vertriebsziel.“
Gemeinsame Freude über neue Aufträge
Während Valeur gutes Input für neue Kandidaten von Hørkram Foodservice bekam, lieferte Valeur eine systematische und präzise Berichterstattung.
„Valeur hat uns stets mit wertvollen Informationen über die kontaktierten Kandidaten versorgt. Wir waren sehr gut auf die Termine vorbereitet und wussten vorweg, ob die Kandidaten besondere Wünsche oder Bedürfnisse hatten“, erklärt John Astrup.
„Mit unserem wöchentlichen Freitagsbericht konnten ich und der Vertriebsleiter leicht die Entwicklung folgen und z. B. Anruflisten und Ergebnisse, sowie die Zuordnung von Mitarbeitern und Terminen sehen. Die Zusammenarbeit war die ganze Zeit so eng, dass wir praktisch die Mitarbeiter von Valeur als unsere eigenen angesehen haben. Wir haben gemeinsame Ziele geteilt – so wie die Freude über neue Aufträge.“
Große Erwartungen an die guten Vertriebsmonate
Valeur und Hørkram Foodservice haben laufend die Aktivitäten geplant und besprochen, wo der Vertrieb weiter verbessert werden kann.
„Unsere Konkurrenten erleben gerade großen Druck von uns und wir sind selbstverständlich sehr aufmerksam auf Ihren Gegenzug“, sagt John Astrup. „Wir müssen auch sehen, was unsere Konkurrenten alles können, aber Umsatzmäßig habe ich keine Zweifel, dass wir die Zusammenarbeit mit Valeur in Sachen Terminvereinbarung fortsetzen werden.“
Ergebnisse der Terminverein-barungen
Erwarteter Mehrumsatz von
etwa 1,4 Millionen Euro jährlich
3 neuen wöchentlichen Terminen
pro Vertriebsmitarbeiter
105 geplante
Termine
96 durchgeführte
Termine
58 Angebote
Abschlußquote
von 34 %
Terminvereinbarung – Ihr Weg auf den Markt
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Valeurs Aufgabe ist es, qualitativ gute Termine mit den richtigen Unternehmen zu vereinbaren, die die richtigen Voraussetzungen für Kontakt haben. Denn es geht nicht darum so viele wie möglich, sondern die Richtigen anzurufen.
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